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笕桥营业厅:向着每月900个C网用户目标冲刺
2013-05-29 浙江
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    从去年8月份开始实行网格化营销到今年4月,杭州笕桥营业厅每月C网用户发展量从100多攀升至602个,其发展量逼近江干分局的中心营业厅。新装移动e9渗透率从前期的23.94%左右提升到47.94%,提升接近2倍。尤其是E9的发展量,从原来的平均每月24个,到现在平均每月的224个。宽带和ITV方面的数量也实现了几倍的增长。他们的目标是,9月份前实现C网用户每月900个的发展量。对于这个目标,笕桥支局长周伟笑着回答虽然有压力,但他已经在心里开始构思如何完成。
    2010年6月周伟到笕桥支局担任支局长时,他说那时的笕桥“样样都是垫底”;2012年,笕桥支局完成全业务主营收入6794万元,超额完成年度预算目标,主营收入同比增长10.6%,经营业绩在江干分局五个支局中排名第一。今年,笕桥的预算是7680万。从垫底到名列前茅,两年多的时间,笕桥支局就完成了美好的蜕变。在周伟看来,笕桥支局能有今天的成绩与网格化营销密不可分。而笕桥营业厅更是作为网格化的明星营业厅成为标杆,不断接待全省各地慕名而来的观摩和学习者。
    走进营业厅,活泼的气氛扑面而来。厅内大大的玻璃橱窗里摆放着各样兑换的礼品,电信产品的广告分布在各个位置,还有挂在墙上由区域经理、代理商、营业员、营销员和社区经理合影的醒目全家福照片。虽然营业厅内的工作人员都是代理商杭州天翔通信设备有限公司的员工,但是全家福照片让他们觉得自己更像是“电信人”而不是“天翔人”。厅内洋溢着浓浓的一家人氛围。
    网格化营销实行以来,由代理商代理整个营业厅的包产到户举措,真正实现了借船出海,借兵打仗的目的,厅内厅外共同发展。区域经理、营业员、导购人员、直销人员、社区经理成为了一个营业厅的组成部分。区域经理樊瑶琴有着十几年的电信工作经验,去年6月通过竞聘担任笕南片区的区域经理,成为“1+N”网格化团队中的1,负责经营管理、社区装维等不少工作。这个1同时又起到了很好的凝聚人心,带领团队发展的作用。每周,樊瑶琴总是要抽出一些时间为营业员培训业务知识和礼仪。每逢节假日,她就带着直销团队开展炒店、扫街和现场营销活动。周伟介绍说,以前营业厅内人手缺乏,两个台席只够精力去受理用户的业务,根本没有时间去做营销的事情。现在代理商在承包营业厅后增加了营销人员,大大扩充了厅内力量,使得直销人员可以把视角专注于营业厅周边的社区、商户等,深入发现并挖掘潜在业务。目前,笕桥营业厅属地的杭州东北部城乡结合部,正在兴建东站枢纽工程和“城东新城”,拆迁改造为其带来了不小的商机。
    网格化的融合营销要实现效益最大化,离不开对代理商的支撑。只有将代理商的事情当做自己的事情来做,才真正实现了“一家人”。为此,周伟非常重视对代理商的支撑工作,为他们解决力所能及的事情。在他看来,对代理商的支撑是取得业务发展的有力手段,没有代理商就做不出事情,要尽可能地调动起代理商的积极性。他说,“这是一个良性循环。”这样的良性循环也让人看到,笕桥营业厅离每月900个C网增长量已经不远了。