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阳明支局:寻找营销能手月薪过万的秘诀
2013-05-29 浙江
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    余姚分公司阳明支局,2012年完成业务收入1亿247万,同比增长64.74%。收入增长大幅提升。据统计,今年1—4月已完成业务收入3000多万元。在前任支局长高铁军和现任支局长干翔鹰的带领下,阳明支局有一支特别能打仗的队伍,有一群业务营销能手,姚丽群就是其中的佼佼者。在采访中了解到,营销能手姚丽群的收入连续两年超过十多万元,平均月薪过万。那么,姚丽群是如何做到的呢?
    用心服务,待客户如家人
    在采访中,无意间听到姚丽群这样的一件事情。
    有一次,姚丽群和同事们去福建旅游,在回来的路上,一位女同事看到姚丽群背了很多大包小包的福建特产。当时,女同事就纳闷,其他人旅游回来都很轻松,而姚丽群却不嫌累不嫌麻烦,带这么特产,还让同事去接她。
    过了几天,女同事就把这个事情忘了,但在一个偶然的机会,女同事听到她一位亲戚夸奖了姚丽群。这是怎么回事?原来,女同事的这位亲戚刚好是姚丽群的客户,亲戚夸奖姚丽群很有心,旅游还给她们送来了福建特产,很是感谢,价格虽不贵,但心意很重。听亲戚夸奖姚丽群后,这位女同事才回想起,旅游回来后姚丽群为什么背着大包小包的特产,原来她将特产送给了客户,将客户当成家人一样对待。
    姚丽群的同事说道:“旅游回来不忘给客户送特产,通过这一个小小的事情,我们就能感觉到姚丽群真的是在用心服务,时刻不忘客户。”
    业务商谈,杨梅先行
    说起姚丽群,同事都夸她是个责任心很强、手脚很勤快、用心做事的人。除了从福建旅游回来给客户送特产之外,在日常的客户拜访中,姚丽群也都是从细节入手,做足功课。
    阳明前任高支局长回忆道:“有次5月份,我和姚丽群一起去拜访客户,商谈业务。人还没到客户那,业务也没开始谈,姚丽群事先准备给客户送去的杨梅就到了。这让用户的感知很好,不管业务能不能谈下来,都让姚丽群和客户成为了朋友。”
    十几年的营销工作做下来,姚丽群说自己的最大秘诀是:勤快、用心、责任心强。姚丽群如此总结道:“现在客户,上门营销服务,去一次两次根本没用,起码要去三次以上,客户才可能会有兴趣”、“营销服务一定不能坐在办公室等,要主动上门服务,上门一对一的服务,比电话沟通要好很多倍。比如装宽带,主动上门服务可能就会顺带发展一个C网手机,不上门就只有一个宽带单产品”、“要多往客户那跑,主动询问客户需求,针对不同的用户需求,提供不同的产品”、“要善于维系老客户,服务好1个老客户,可能会带来7个新客户”。
    姚丽群总结听起来十分朴素,但这朴素的话,可能就是她月薪过万的“秘诀”。2011年,姚丽萍做了400多个团购;2012年,她卖了四五十部苹果手机,年收入超过了15万元。
    姚丽群的例子就在身边,其他员工的积极性就被充分调动,对任务指标积极认购就是其中的表现之一。当员工认购结果统计上来后,支局长发现,员工认购的比例已经挤占了支局长认购的比例。
    “一去两化”带来的不仅是收入提高,更是一种正能量。以前,员工认为自己是为公司工作,现在是在为“自己”工作,积极性和工作热情被充分调动。从店长岗位转成客户经理的倪雷波,就是这样的员工,她表示,在电信工作十多年,做营销服务她还是新兵,但她会努力,慢慢地培养客情关系,争取也成为一名出色的客户经理。